销售管理方案_销售管理方案范文

销售管理方案_销售管理方案范文

       接下来，我将会为大家提供一些有关销售管理方案的知识和见解，希望我的回答能够让大家对此有更深入的了解。下面，我们开始探讨一下销售管理方案的话题。

1.营销团队运营及管理方案

2.如何进行有效的销售过程管理？

3.如何制定销售部管理制度?

4.化妆品行业会员营销管理方案

5.如何更有效的管理销售团队？

6.商品房销售管理办法的商品房销售管理办法（全文）

营销团队运营及管理方案

        营销团队运营及管理方案

        营销团队运营及管理方案，为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，都是需要准备好方案的呢，我为大家整理好了营销团队运营及管理方案的相关资料，一起来看看吧。

营销团队运营及管理方案1

        一、销售组织结构

        1、销售部前期阶段主要构成部分

        总经理 -销售经理 -销售员 -销售助理

        2、销售部后期阶段主要构成部分

        总经理 -销售总监 -销售经理与大区域经理 -销售主管与区域经理 -销 售客服(售前、售中、售后)

        注:销售部门组织架构的总体走向是根据市场走向与市场开发 进度来不断的改进与完善的

        二、销售团队建设宗旨:参与,创新、协作、共赢

        团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上, 团队中每一个成员都能敞开心扉,没有任何顾忌的发表自己的意见, 在一种和谐的氛围中,共同研究解决问题的方案。

        销售团队的一个基点是创新,应把创新视作销售团队的灵魂。 销售团队的创新主要是在思想上创新,行为上创新。使行动成为思 想,使思想成为行动,创造出更多的行动型思想。

        销售团队的另一个基点是协作,这是一个团队是否为健康发展 的重要特征。我们的目标是与客户建立良好的合作关系,从每个人 的角度来看,销售员与客户的匹配度是否很高也间接地决定了销售 员能不能与之在一个很好的氛围下促成合作。从公司的发展角度看, 一个相互协作的团队可以让销售员更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部门的既定计划与目标。

        销售在市场的大环境下,应该具备多重的销售技能,可以从 不同的角度来解析市场,从而找到市场开发的突破口,从以往的经 验来看,我们更多的是要能与客户关系相处融洽,达到一个相对的 共赢局面,这也是市场维护的必修功课之一。

        三、销售团队定位与总体目标

        销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中,你 越努力使整个团队朝共同的方向前进,而不是专挑那些个别成员之 间的不同意见,你的团队就越团结,越有活力。在实施愿景中,就 会越努力奋斗。

        销售团队的成长需要设定阶段性的目标,在总体目标和大方向 的前提下,一步一个脚印的稳步提升销售技能。销售离不开市场, 市场的导向是多样的,在企业发展方向的坐标中,我们要精确的'找 到市场定位,并依据实际来设定销售目标,提升效率是在有限的时 间里创造更大效益的保障。

        四、团队建设架构规划

        建立团队文化的五点要素:

        (1)企业文化的认同。

        (2)完成阶段性目标或有突破性进展的不吝夸赞(精神激励)。

        (3)给应得的人真正的升迁机会(发展前景)。

        (4)目标达成时的物质奖励。

        (5)建设性建议的合理采纳机制(畅所欲言)。

        五、销售部门流程

        1、销售制度的制定与执行

        在总经理的带领下由销售部与综合管理部共同商讨并制定相关 策划方案、管理制度、执行策略,并以书面形式成文,以供部门严 格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。

        2、执行力

        经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件,在执行过程 中及时发现问题,迅速找出原因商讨对策。在市场开发过程中要善 于运用各种技术手段如:搜索引擎、电子邮件、网站论坛、峰会展 会及其他各种营销方式。增强执行力,提高工作效率,合理加快市 场开发的速度。

        3、信息资源储备

        销售管理过程中,应注重信息资源储备池的打造与不断完善, 作为销售部门生存之本,信息资源通过业务员等渠道为媒介,对于 业务的开展也可以起到推动作用。

       

        六、销售团队管理模式、管理职责(大纲)

        1、销售人员招聘、面试

        销售岗位招聘在人事将人才大量引进的过程中销售管理进行筛 选,筛选出最匹配企业团队建设需求的销售人员。再通过工作的过 程中不断的晋升与末位淘汰。

        2、销售人员培训、提升

        销售管理需要协调公司相关部门定期进行对销售员的培训工作, 其中包括企业文化、产品信息、销售技能、财务知识、生产知识、 合同等相关方面的知识培训。

        在进行了销售业务知识培训的基础上,销售管理应该对销售人 员进行逐一的销售技能提升和相关工作水平的培养,形成一种以优 带优,多元发展的人员培养方式,使销售人员快速成长。

        4、市场开发方向确立

        根据市场大方向与企业产品的市场定位,确定未来的月、季度、 年的销售计划并付诸行动。设定销售部门目标,针对实际情况进行 销售目标量化管理。

        5、销售人员疏导

        对于销售人员的意见与建议需要建立定期的疏导会议,与总结 会议相对应,销售员的情绪决定销售业绩的增长速度,对于销售一 线的战士们,我们必须做好疏导、引导工作,确保工作的顺利高效 的完成。

        6、销售部门制度的建立与完善

        销售部门建设前期,投入一定的时间进行部门制度的设定很有 必要,要想一个部门可以程序化可控操作,制度必不可少。

        A 、销售会议制度, B 、销售信息汇报, C 、销售的日常工作量化, D 、 总结制度, E 、考核制度, F 、日常部门运行规则,如办公区域清洁 等

        7、市场调研

        作为一名合格的销售部门管理,绝对不能脱离市场,所以定期 的针对公司的市场开发情况随销售人员一起拜访客户与市场调研摸 底,以便于市场数据的掌握,与销售目标的设定

        8、市场资源的分析

        市场调研分析是基于市场调研的基础上进行的细致的市场资源 量化分析。通过资源分析可以使得我们多了一双眼睛,精准的知道 我们的市场开发进度、推进速度与优化空间

        9、销售人员的监督

        对于销售人员的考核项,对于每一位销售人员进行工作监督。 工作的完成情况、完成质量等都要进行每周甚至每日的量化评估, 并且纳入月考核项

        10、应急机制

        根据公司的战略性发展的方向,部门也应该相应的制定措施。 提前做好信息导入,并作出相关人员安排。

营销团队运营及管理方案2

        销售团队管理案例对比：

        草率而为，导致无功而返

        A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。

        一个方案，让客户点头

        谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地去拜访谢某。

       

        谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品

        相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的`经营顾问。

        销售团队管理点评：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！

        销售团队管理支招：给你的业务员灌灌水

        现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？

        模拟演练、过程指导

        为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

营销团队运营及管理方案3

        团队运营管理方案

        (一)加强销售团队建设

        许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系，认为团队文化和企业文化只是宣传口号。但实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须着眼和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。

        例如建立团队成员档案，记录下他们的生日、爱好等信息，定期组织团队聚会等活动。唯有如此，团队成员才能尽量释放工作压力，相互之间才能够真正取长补短，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。

        建立定期销售经验交流学习机制，例如每周或每半个月整个销售团队进行集中，大家各抒己见，要么交流各自这段时期的`成功经验或者失败教训，要么围绕某一同仁的棘手案例进行头脑风暴，帮助寻找解决思路和方案。

        (二)销售团队定位与总体目标

        销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。

        (三)团队管理规划

        1、建立团队文化的四点要素

        (1)成就的认同。

        (2)任务圆满完成时大方的赞美。

       

        (3)给应得的人真正的升迁机会。

        (4)目标达成时的金钱奖励。

        2、建立共同目标观念

        (1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。

        (2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

        (3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

        (4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。

        (5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。

        (6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。

        (四)销售中心组织结构

        总经理营运部-商务部

        (五)团队管理

        团队的建设对于销售提供最基础的保障。

        机构组成：总经理运营部、商务部

        部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。商务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。

        沟通机制：包括公司经理人与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟通。

        沟通要形成一种制度化、规范化。在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。

        其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。

如何进行有效的销售过程管理？

       一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。三、客户管理粗糙 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四、信息反馈差信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 五、业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六、制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 七、建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况

如何制定销售部管理制度?

       销售过程管理要想达到预期效果，需要“思路+方法+工具”。对于销售来说，好的过程，一定会有好的结果，说明了过程管理的重要性。但好的结果，却不一定有好的过程，比如，有的销售人员，销售任务虽然完成了，也就是有了好的结果，但私下里却是通过压货达到的，结果与过程，有时并不能划等号，但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。在多年的销售管理过程中，深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性，并总结出，一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。 一个表格。即销售日报表，这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格（见附表）。这个表格显示了如下管理内容： 1、体现了销售人员工作的区域，具体日报人、填写日期，以及天气状况。通过天气填写，可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。 2、序号。序号的填写，能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量，可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。 3、访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了，如果在表格最后一栏“其他记录”，加上拜访客户的电话号码，更便于检查销售人员工作内容是否属实。 4、访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类，不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间，有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段，从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么？ 5、访问目的。分为订货、收款、开发、服务，说明（比如新产品、新政策等），由此可以看出销售人员每天的工作重点，进而有助于主管纠偏。 6、商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效，从而可以看出一个销售人员的工作技能，进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等，以提高工作效率和效益。 7、客户类别。包括开发、新增、原有三种，可以看出一个销售人员客户结构是否合理，销售增长是否有保障等。 8、预定再访时间。是根据与客户访谈结果，与目标客户进行二次沟通的具体时间安排，根据四次拜访法则，即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的，从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。 9、其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。 一个电话。作为销售主管，要想做好销售过程管理，促使团队业绩保质保量完成，除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外，还要坚持每天给下属一个电话，通过这个举措，可以达到如下目的： 1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况，尤其是重点工作表述，间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中，通过询问一些关键事项，比如，拜访客户的名字，具体访问的时间段，具体参与人员等，可以发现销售人员是否按照要求进行了工作，是否在撒谎等，从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。 2、树立正反榜样。每天的电话，作为销售主管，都别忘了一件事情，一定要在电话里，把区域的大致销售情况，尤其是做得最好的，以及最差的，告知团队所有人员，尤其是做得不太理想的销售人员，从而起到激励先进，鞭策后进，最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。 但销售主管检查下属工作通话时，要注意几点： 1、 电话不要较有规律。虽然每天一个电话，这是一个应该保持的习惯，但具体一天当 中什么时候打，建议不要有规律，可以早上打，检查销售人员的工作是否有计划，可以中午打，检查销售人员是否在岗，可以下班打，看他是否按计划行事，以及效果如何，可以晚上打（当然，不要太晚，建议10点前），看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力，从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话，让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛，从而“不用扬鞭自奋蹄”。 2、 要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作 状态，每次打电话前，要准备好询问什么内容，有哪些注意事项，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等，以及通过客户了解销售人员的行踪，会更有说服力，从而让销售人员口服心服。当然，电话当中，要以正面激励为主，即多表扬，少批评，倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。 一个短信。这个短信内容很简单，就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里，从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况，从而让后进者“知耻而后勇”，起到“激将法”的作用，让先进者，继续保持领先状态，掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度，销售主管对工作安排可以游刃有余；而通过销售业绩累计排名，昭告天下，能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。 发短信有两个关键点： 1、要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管，以便自己进行排名编发。 2、短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时，可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效，从而决定是否要调整工作计划，进而迎头赶上，或者创造更好的销售业绩。 除了以上三个销售过程管理的工具外，作为销售主管还要运用两个管理手段： 走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来发现，一些管理人员在办公室做管理，而很难快速、便捷地解决问题，后来，麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管理人员，没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理了，结果，快速扭转了局面，提升了业绩。 其实，销售主管要想更好地去做销售过程管理，走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。因此，销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。 现场管理。走动管理的目的，其实是现场管理。现场管理对于下属及客户，更有吸引力。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。 1、 在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如，窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一 方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。 2、 在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。 总之，销售过程管理要想达到预期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即销售策略与方案能够确保正确，这是方向问题；方法是“术”，过程管理的手段是否适应市场，适合团队成员，并能否有效地坚持下去；工具是“器”，就是辅助手段，是否有用，是否流于形式。同时，还要结合团队打造以及绩效考核。只有如此，销售过程管理才更有效，才能更好地为目标达成推波助澜，更好地完成销售任务。

化妆品行业会员营销管理方案

       销售公司销售部管理制度细则

       一．制定目的：

       为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

       二．适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

       三．制度总述：本营销制度具体分为

       1.管理制度细则；2.营销人员岗位责任；3.营销人员绩效考核制度；三个部分。

       四．制度细则

       1．管理制度细则：

       1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。

       1.2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

       1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。

       1.4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

       1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

       1.6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。

       1.7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

       1.8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

       1.9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。

       1.10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。

       1.11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

       1.12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归技术部），销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域

       经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。

       1.13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担责任，公司财务将从区域经理工资中扣除。

       1.14每周五下午14：00—16：00之间一个电话，汇报这周来的工作内容，所在区域和城市，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等；每半月区域

       经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报；售后服务、支持

       政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情况，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上

       报销售总经理审核，总经理审批。

       1.15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。

如何更有效的管理销售团队？

        化妆品行业会员营销管理方案

       　化妆品专营店建立了完善和有竞争力的会员章程后，就要进一步掌握好的化妆品专营店会员跟进服务方法，这样才能将服务做到位，而不是停留在会员章程上。下面是我为大家带来的化妆品行业会员营销管理方案的知识，欢迎阅读。

       

一、建立化妆品专营店顾客会员档案，实现会员组织化

       　建立会员档案，最主要就是搜集会员的信息。会员信息是专卖店的眼睛、鼻子和耳朵，只有真正掌握这些数据，专卖店的各类工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升专卖店的销量与利润。而会员档案包括会员的基本档案，这是静态档案;还包括会员的消费状况档案，对于化妆品专营店及店面品牌的接受及反应状况档案，这是化妆品专营店的动态档案。

1、静态档案：会员基本档案，即新老会员的一般信息：

       　(1). 姓名：对于会员应尽量留下姓名，便于后续管理的跟进，在跟进时对于会员的正确称呼，保证会员资料的准确送达，让会员工作能真正细致的完成。

       　(2). 性别：会员基本是女性，但要在此基础上开发我们的男性目标消费群体。

       　****：手机、固定电话、邮箱，一定要掌握会员的有效****，通过多渠道的****才能建立与会员的有效沟通渠道，增加与会员的相互沟通度，会员管理工作才能真正有效，否则会员工作只是空谈。

       　(3). 地址：会员的住址也是很重要的资料。通常店面周边30分钟以内路程的客户都是主要的顾客群。通过会员的真正地址化妆品专营店可以将专营店的会员会刊及一些纸型媒介宣传资料及时送到会员的手上，加深会员对于化妆品专营店的认知。同时根据会员的地址分布化妆品专营店可以做出会员地图，主要会员分布在哪些区域，哪些区域的会员数量占而该区域的目标消费群体比例过低，化妆品专营店就应该加强该区域的宣传与推广工作。

       　(4). 皮肤状况：会员的皮肤状况是最易定出会员化妆品购买的品类方向，同时通过会员的皮肤现状以及使用产品后的皮肤状况对比，更加让会员感受到使用产品后的效果。

       　(5). 年龄：年龄段对于会员的细分很重要，不同年龄段的会员对于化妆品的需求点是不一样的。不同年龄段的会员护理方式也是不同的，化妆品专营店在会员的年龄基础上更方便于店内经营品牌产品的精确推介。

       　(6). 会员职业与收入：会员是在什么行业工作，是什么单位，根据当地收入情况可以分析出会员的大致收入，以及在化妆品消费中的可支配收入。以此信息化妆品专营店可以根据工作行业来初步确定会员的产品需求方向，如公务员、教师群体主要消费以护肤品主为，而年轻的公司白领不仅需要护肤品，对于彩妆的需求及彩妆专业知识的需求也很大，更加方便化妆品专营店有针对性地做工作。

       　(7). 以往使用品牌：通过对会员以往使用品牌可以分析出会员的消费方向与消费层次，便于后期化妆品专营店在跟进中更有效地推介店内经营品牌的化妆品。

       　(8). 会员喜好：掌握会员的喜好，便于化妆品专营店在服务跟进时，能够深层次地满足会员的喜好，打动会员，增加会员对化妆品专营店及店内经营品牌的忠诚度。

       　化妆品专营店对于会员的基本信息一定要做好保密工作，这样会员才愿意将资料留下，很多会员不愿意留下详细的资料主要就是担心自己的信息外泄，给会员带来不良影响。会员基本档案建立时一开始时会员可能只留下简单的信息，化妆品专营店在后续的跟进与服务中通过优秀完善的服务让会员相信与信赖化妆品专营店的真诚，这样才能完善其他的基本信息，才能将会员服务做到位。

       　会员的基本信息发生变化时一定要及时更新，未能及时更新而出现信息脱节后，会导致会员跟进工作的低效甚至无效。

2、会员动态档案：

       　会员的静态档案给了化妆品专营店对于会员的初步分析，可以设置不同的方案去更好地服务于会员及引导会员的消费。但会员的消费形式有着各个会员的不同个性，消费化妆品的品项品牌选择不同，对于服务的需求方式不同，所以化妆品专营店记录会员的消费形式，即建立了会员动态档案。这样化妆品专营店就可以随顾客情况的变化，不断加以调整，给予会员最好的个性化服务。

       　(1). 产品信息：如会员购买产品的种类、品名、价格、包装，可以分析会员的消费选择方向、消费偏好，同时判断会员的产品选择是否与个人的需求相符，化妆品专营店就可以更好地引导会员的消费。

       　(2). 消费信息：如购买习惯、购买频率和购买数量、购买时间等，可以分析会员的消费模式，针对会员的消费模式，更好地设定店内的销售模式、促销模式及会员跟进模式。

       　(3). 反馈信息：记录会员对专卖店内产品、销售、促销、服务信息的接受及反馈情况等，便于店面对于各类模式的优化与改进。

       　会员的静态档案与动态档案可以让化妆品专营店把客户分得更细，这样化妆品专营店就离客户更近，也更能抓住顾客的心。同时通过关注会员信息的变化化妆品专营店就可以进一步掌握消费者消费动态，从而进入主动的商品销售阶段。

二、会员的分类管理

       　建立会员档案是会员管理的第一步，关键在于会员的跟进服务，而要让跟进服务更有效，化妆品专营店要在会员档案的基础上，根据不同的目标消费群体，根据会员的不同需求对会员进行有效分类，明确准会员多少，流动会员有多少，掌握好哪些是忠实会员，哪些是一般会员;哪些是“心血来潮”的会员，产生不了真正的效应;只有在这个基础上化妆品专营店才能引导更多的顾客成为会员，进而将更多会员成为忠诚会员。

1、根据会员的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类

       　会员群体细分，不同年龄段的会员对于产品的需求是不一样的，年轻人对于基础护肤品及彩妆的需求会大，年龄大的会员对于护肤品(高保养)及功效品(去斑、去皱)的需求会更大一些，不同收入的会员对于品牌产品质量及价格的需求点也是不一样的;在促销模式上，如果按年龄和收入划分会员群，不同年龄和收入的顾客需求各不相同，年纪大、收入低，大多都喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠，买赠与特价具有很大吸引力;而年轻、收入高的会员大多喜欢各种积分馈赠品，买赠与积分赠品方案比较受欢迎。

2、根据会员的购买习惯、偏好程度划分进行分类

       　如果按购买习惯来区分会员的话，经常买乳霜类产品的会员一般希望自己一直有年轻美丽的容颜;经常购买彩妆的会员一般希望自己更妩媚动人，时尚一点，知道了会员的要求，结合店的特点，找到满足她们欲望的途径，定期针对不同的会员有特定的方案，或是统一方案能吸引不同的会员，针对会员进行宣传活动，增加会员购买率，从而提升会员质量和忠诚度。

3、根据会员消费金额，忠诚度分类(A、B、C类)

       　会员对于专卖店、品牌越熟悉，对于品牌越信赖，忠诚度越高，消费金额自然也高，反向推理，会员消费金额高，对于专卖店、品牌的忠诚度也高。店面中的大部分销量也是由部分忠诚会员创造的。由此可以根据会员消费金额，来给会员进行ABC分类，A为重点会员，B为一般会员，C为低效会员，重点的会员重点跟进，体现重点会员的尊贵感与价值，店面针对会员的工作就会更加高效。

4、根据会员的消费频率、消费时间、消费单量、消费额来进行分类

       　(1). 记录会员的消费频率，消费频率越高，会员对店面的认可度与忠诚度越高，若是消费频率不高，消费单量又低，该会员就是重点会员，同时专卖店应该分析是否是哪方面的原因，我们如何改进专卖店的工作，从而使该会员能否有提升的空间。

       　(2). 记录会员最后一次的购买时间，这是很重要的信息。如果会员三个月都不来了，肯定有问题，或者是上次来店被营业员顶撞、生气不来了。通过拜访找出原因进行工作改进;如果属于会员原因，购买次数太少时，这个会员就列入低效会员，做针对性地跟进。

       　(3). 记录会员的平均账单，即会员的消费单次量。会员每次的消费额，如果较低，就要看看他为什么消费得那么少，是可支配收入低还是其他方面原因。平均客单量还能说明专卖店会员的结构，如果是忠诚会员，一次购买额应当较高，在专卖店中，单次消费超过大几百甚至上千的都会有;如果会员单次消费量都偏小，化妆品专营店就应该在产品结构与店内销售促销模式、服务模式上加强高附加值的投入，来引导会员往高端消费。

       　(4). 记录会员的累计消费额：分析会员消费额是增加还是减少，用会员不同时期的购买额减去以前同一时期的购买额可以知道该会员的购买量是增加了还是减少了，如果减少了，就要跟进。

       　专卖店通过顾客及会员的细分，对顾客进行差异分析，从中识别出大客户;掌握新顾客增长率是多少;掌握老顾客流失率是多少;系统分析各类会员资料，了解不同会员的`需求变化情况，及时调整店面经营方案，有效防止顾客的经常性流失，对不同类型的会员进行分类管理、对不同的会员采用不同的方式来管理，防止会员这个聚宝盆出现短板，实现店面财富的聚积。

三、会员跟进服务管理工作

       　针对化妆品专营店会员，化妆品专营店要将老会员和新会员进行区分，根据入会的时间长短进行电话、短信、网络、邮寄、活动跟踪，避免会员流失，同时吸纳更多的新会员;要建立周、月、季和年度的服务标准，定期向会员传达新品及促销信息，定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动形式，增加会员对店的认同感，做好定期的客情沟通，调整销售的侧重点，提高会员返店的机率及成交的额度，增加消费频率，开拓新客源，将聚宝盆越做越大。

1、店内跟进服务方法

       　在店内针对会员会有会员特价，积分奖励，店内印花商品，免费化妆、免费护理，在会员来到店后，热情接待，提醒会员可以享受的优惠，让会员感受到店内可以享受到的会员价值感。

2、电话跟进服务方法

       　电话当中与会员沟通的是语言的沟通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握电话跟进的多运用。

       　(1). 顾客3+3+3电话跟踪方案：顾客第一次在店购买产品，在3天后进行电话跟踪，询问顾客对服务还有什么要求，这样顾客会对店从心理上产生好感，为成为会员奠定基础，在3周后再次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月，使用产品也有一定感想，这时应询问产品使用情况，给顾客解答一些美容常识破，同时邀请顾客光临店，并告知本店专为她准备一份礼品，让她在某人时时过来领取，增加推销的机会。在3个月后再次与顾客通电话，询问产品是否用完，并告知店内最近有什么活动，而且她是唯一一个本月幸运顾客，将得到XX的礼品，此时顾客的产品已基本用完，购买的机率大大增加。

       　(2). 会员生日跟进：会员过生日赠送礼品是重中之重，还有也可以通过电话或短信祝福，当中电话的一声问候，一个祝福，换来的是无限的销售机会，会员可能会因你的一个电话而终身难忘。

       　(3). 活动电话通知：店内有促销活动，新品到来时，电话通知会员。在重大节日时，也一定要首先想到会员，从意识上关心会员，用真诚、真情沟通，使会员感觉您象朋友一样，自然会员的忠诚度就会更高。

       　在与会员电话沟通时，想要效果好，要注意电话沟通的细节：沟通中的细节处理对会员的维护作用举足轻重，所以每个细节都需引起注意，以电话回访为例，打电话时间应在上午11~12点，下午4~5点，因为这个时间段工作不会太繁忙，打电话时应注意语气，在礼貌的同时保持一种亲切感，同时，注意回访时间不应太长，把握在3分钟即可，最后做好电话跟进记录。

3、短信跟进服务方法

       　短信跟进因为跟进方式快速而全面，可以让众多会员在同一时间段都接收到短信，节约沟通的时间，提高效率。因而短信跟进是会员跟进的一个好方法。主要跟进体现在定期的问候短信，天气变化时的关心短信，节日问候短信，生日祝福短信，活动通知短信等等。

4、店外活动跟进服务方法

       　店外活动通常包括店外促销活动，会员联谊会，专业培训讲座，会员俱乐部集体活动(如旅游)跟进服务，店外活动可以将会员聚集在一起，感受会员团队的凝聚力，通过会员间的相互影响而提升会员的参于度与忠诚度。这是会员享受到的产品之外的高附加价值。通过文化将会员凝聚在专卖店，忠诚度高了，进店率高了，影响度高了，聚宝盆自然就更大了。

5、邮寄跟进服务方法

       　跟进会员时，语言与短信文字沟通的频率可以很高，但是冲击力不是很高。通过邮寄会员刊物，促销DM，用与文字来形成对会员的视觉冲击，同时邮寄品的保存时间长，只要设计精美更能长期打动会员。邮寄跟进服务做到位，效果也非常不错。

6、网络跟进服务方法

       　在网上建立会员俱乐部网站，论坛，或是会员QQ群，将喜欢网络的会员吸引过来，网络上针对会员还可以邮发电子邮件，网络上可以有更多容量的信息沟通，活动视频的沟通，这是电话短信邮寄等方法无法比拟的，也具有一定的影响力，随着网络技术的日益成熟以及会员使用网络与日俱增，网络跟进服务方法将会应用得越来越多。

       　化妆品专营店的会员跟进服务方法可以灵活组合，只要能给到会员更多的服务，就能真正打动会员。真正地将店面做好做强，聚宝盆自然也就是盆满盆盈了。

       　综上所述，化妆品专营店建立好会员档案，对会员做好规范细致的分类，对会员进行有效的管理及服务，同时通过忠诚会员的宣扬与店面及产品品牌的推广，快速开发潜在顾客群，吸纳更多的新会员，针对新老会员组织有效的销售方案与促销活动，提升销量，增加利润，扩大市场占有份额。化妆品专营店能做好会员管理工作，真正地服务于消费者，服务于化妆品专营店的会员们，聚宝盆的财富自然是越聚越多了!

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商品房销售管理办法的商品房销售管理办法（全文）

       团队就像空气无处不在，如何更好的管理团队？如何打造强势销售团队？ 笔者通过多年的销售团队工作和观察分析总结，以及团队管理的经验，把管理销售团队归纳为五大要素，目标管理、流程化管理、有效管理、绩效管理和期望管理。（一）、目标管理（objectives management）： 有一个古老的故事，故事的内容是：有人问三个在工作时的石匠们在做什么？第一个石匠说：“我在混口饭吃。”第二个石匠一边敲打石块一边回答：“我在做全国最好的石匠活。”第三个石匠眼中闪烁着智慧说：“我在建造一所大教堂。” 目标指导行动，三个不同目标的石匠，最终产生的结果也不一样，如果只是混口饭吃，可能最后连饭都吃不饱。所以一个团队必须要有目标，每个团队成员也必须要有明确的目标，团队管理人员有责任，为团队成员制定适宜的目标，因此目标管理是管理团队的一个重要的方法，尤其是销售团队，更需要目标的指引！ 作为领导必须知道自己对下级的期待是什么，而下级必须知道自己对什么结果负责。团队目标是团队的灵魂，是指引团队前进的灯塔，也是团队存在的组织意义。因此对团队的管理，要以目标为导向。1、什么是目标管理？ 目标管理就是把团队***的工作，由控制下属成员，变成与下属一起设定客观的标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。 2、目标管理的具体做法可以分三个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。1）目标的设置①团队高层领导预定目标。 这是一个暂时的可以改变的目标预案。即可以由上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，上级批准。无论哪种方式，必须共同商量决定； 其次，团队领导必须根据团队的使命和长远战略，估计客观环境带来的机会和挑战，对本团队的优劣有清醒的认识。对组织应该和能够完成的目标，心中有数。②重新审议组织结构和职责分工。 目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。因此预定目标之后，需要重新审查现有的组织结构，根据新的目标分解要求进行调整，明确目标责任者和协调关系。③确立下级的目标。 首先下级明确团队的规划和目标，然后明确自己的分目标。在讨论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展一致性和支持性目标。 分目标要具体量化，便于考核；分清轻重缓急，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现可能。每个团队成员和本团队的分目标要和其他的分目标协调一致，支持本团队和组织目标的实现。 ④上级和下级就实现各项目标所需的条件，以及实现目标后的奖惩事宜达成协议。 分目标制定后，要授予下级相应的资源配置的权力，实现权责利的统一。最后把每个团队成员的目标汇总，以便实时提醒与考核。2）实现目标过程的管理 目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉。并不等于领导可以放手不管，相反由于形成了目标体系，一环失，，就会牵动全局。因此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。 首先进行定期检查，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行； 其次要向下级通报进度，便于互相协调； 再次要帮助下级解决工作中出现的困难问题，当出现意外和不可测事件，严重影响组织目标实现时，也可以通过一定的程序，修改原定的目标。3）总结和评估 达到预定的期限后，下级首先进行自我评估，提交书面报告；然后上下级一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循环。如果目标没有完成，就分析原因总结教训，切忌相互指责，以保持相互信任的气氛。要使目标管理方法成功，还必须注意下述一些条件：①要由团队高层管理人员参加制定高级策略目标；②下级人员积极参加目标的制定和实现过程；③情报资料要充分；④管理者对实现目标的手段要有相应的控制权力；⑤对实行目标管理而带来的风险应予以激励； ⑥对团队成员要有信心。同时，在运用目标管理方法时，也要防止一些偏差出现，比如：不宜过份强调定量指标，忽视定性的内容，要根据多变的环境及时调整目标等。（二）、流程化管理（process management）： 1、什么是流程化管理？ 流程化管理，是一种以规范化的点对点的卓越业务流程为中心，以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法。它是一个操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。因为流程化管理是根据团队的具体情况而设计的，因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。2、针对一个销售团队管理来说，应该抓好以下八大流程管理：1）销售流程化的制定与执行；2）市场开发流程化的制定与执行；3）市场推广流程化的制定与执行；4）财务流程化的制定与执行；5）售后流程化的制定与执行；6）物流流程化的制定与执行；7）仓库管理流程化制定与执行；8）绩效考核培训流程化的制定与执行。 流程化的管理减少了团队成员盲目与重复的去工作，提高了团队的工作效率。同时也提高了团队管理者的效率，为管理提高了一个便捷的管理工具，所以一个高效团队的打造，离不开流程化的管理。

       （三）、有效管理（availability management）：1、什么是有效管理？有效管理就是针对具体团队，在适当的时机，做出正确的决策。2、要做到有效管理，必须做好以下5点：1）管理指导的及时性①团队领导对团队的管理方法或者规范，要在第一时间提出；②对团队出现的问题，第一时间提出解决方案；③对下属的工作建议和指导，要在第一时间告诉他；④目标任务的下达和奖惩，要第一时间告知团队⑤团队会议的召开以及会议问题的解决等，要在第一时间完成。2）管理方法的可执行性①团队目标的制定，要具备完成的可能性；②团队的奖惩制度要能够在团队中推广； ③以工作的实际情况为以据，对团队成员的建议和指导要有可行的意义；④杜绝团队会议假大空的风气；⑤对团队成员的管理不要玩虚的东西。3）管理方法的针对性 ①每一件事情的处理、每一个问题的解决，都要针对实际情况，对症下药； ②杜绝滥用“放之四海而皆准”的方法和“全国人民都通用”的方法；③熟悉每个团队成员的长短，差异化管理；④团队的方案和策略的制定，要针对团队而定。4）管理的可接受性 ①团队制定的规章制度和管理规范，让团队成员接受，不被接受，等于无效； ②团队的目标和奖惩方法，要通过团队的认可，才有实施的价值，才能提高团队积极性； ③任何建议和指导，要被团队成员认可和接受，才能实质性的提高团队成员的素质。5）管理业绩和效果的明显性①管理的目的，是要有成效，要达到期望的目标；②衡量管理成败，只能以业绩和效果来说话；③无效和业绩低落的情况下，要及时调整管理方法。

       （四）、绩效管理（performance management）： 中国有句固话：“又要马儿跑，又要马儿不吃草”。西洋有个故事：西洋人赶驴子，在驴子眼前，唇吻之上挂一串胡萝卜，引诱驴子向前拼命跑。 这两种方式，在团队管理里都要不得，而且也行不通，前者太黑，后者太损。团队管理，一定要有激励，激励一定要团队成员看的到，经过努力能够得着。1、什么是绩效管理？ 通过团队组织制定绩效计划、绩效监控、绩效考核，绩效反馈与改进，以促进团队成员业绩持续提高，并最终实现团队目标的一种管理过程。2、如何进行绩效管理？1）绩效考核的准备 首先要制订工作目标，并且要确保团队成员都明确他们的工作目标。只有在明确了目标的前提下，团队成员的工作才会有方向性。如果团队成员在他的工作中都找不到方向，你无法使他达到目标，控制他的工作进程。2）对团队成员的评估 团队领导者关键的职责在于对成员的业绩，作出及时的评估和反馈。尽可能快地对成员的业绩作出反馈，在提升团队成员的业绩方面是最有效的。如果在一项工作结束数周以后，你才跟你的成员交流，这项工作他做得如何的糟糕，或者是如何的出色，对于团队成员而言是非常不公平的，也是非常低效的。尽快地让你的成员了解他们的工作状况，可以帮助他们及时地找出问题，提高绩效。3）对团队成员历史相关考核的回顾 管理者在和成员共同开展绩效考核工作之前，回顾一下以往的文件。回顾一下，在年初与团队成员共同制定的工作目标、工作计划书，这一年来与成员们相关的所有纪录文件。 管理者需要翻阅一下这一年来所有与团队成员开会的会议纪录，起草第一份有关团队成员绩效的总结文件。同时，也要给团队成员一个机会，让他们也总结评估一下自己这一年的绩效。然后，在正式的评估开始之前，管理者和团队成员要首先讨论一下，这一年来团队成员所取得的进步，这样可以使团队成员在整个考核过程中，保持一个积极的态度，并且可以让他感受到，他将接受的是一个公正的评估。减少他对考核的误解。4）选择合适的沟通地点，创造一个良好的沟通氛围； 与团队成员沟通评估的结果，地点的选择和氛围的营造也非常重要。而通常，管理者选择的沟通地点就是他们的办公室，而这恰恰也是最坏的地点，这里太氛围太严肃，管理者的办公室不能体现沟通双方的平等性，不管这里是多么的好，上下级共事了多长时间，这里始终是你的领地。 会议室会是最好的选择，但是如果争取不到会议室,找一些其他的地方也是可以的，但是一定要有创造力。比如团队成员的办公室：那么你可以考虑在他们的办公室里进行；或者你可以考虑借用同事的办公室。

       5）把考评信息简洁准确的传递给团队成员 把你对团队成员的评估结果，用最简洁的语言传递给他，不要用任何的专业术语，也不要琐碎冗长。即使评估的结果很可能会让他们失望，但是千万不要回避、不要用含糊不清的语句。如果你的团队成员感到，你对于你做出的评估的准确性并不是很自信时，他会认为他现在还有改进的机会，而事实上并非如此，因为年初你们所商定的工作目标和标准并不会因此改变。6）鼓励团队成员 年度绩效考核总结会议，意味着这一年的绩效考核工作的结束，同时也意味着下一轮绩效考核工作的开始，在这个会议上，团队管理者的工作就是要激励团队成员。要调动他们的积极性，激励他们发展优势、改进不足。对于那些考核结果不是很理想的成员，要建立他们的信心，肯定他们的自身价值，明确你在今后的工作中将给与他们的支持和帮助。 同时，团队管理者需要制定下年度关于团队成员职业发展的计划。这体现出你对他们的帮助，让他们感受到你在时间上、培训的资源上给予他们的支持。让你的成员相信他们有能力做的更好，再加上你的帮助和支持，他们将取得更好的成绩。3、可以借鉴KPI绩效考核法；4、进行绩效考核，要注意一下几点： 1）建立一个客观、公正、公平、有效的考核总标准，并严格去执行；2)针对团队成员制定个性化的考核方式；3）考核的标准要以定量为主，定性为辅；4）明确绩效管理的受益者；5）使绩效目标合理化；6）确保绩效考核的有效性。 （五）、期望管理（expectation management）： 当前，很多老板都感觉困惑，“我的企业不错呀，给他的薪水也不低，福利还可以，为什么就是留不住他呢？”。当发现不少离职团队成员投身的是一个甚至各方面条件都不如自己的新老板时，老板们就更是摸不着头脑了。为什么会出现这种状况？原因在哪里? 问题的关键是，作为团队的领导缺乏对下属的了解，你知道你的团队成员，在想什么？想要什么吗？你知道他的期望是什么吗？对团队期望管理的匮乏，导致了前面的不良状态。1、团队成员的期望是什么？ 所谓团队成员期望，就是指团队成员通过对自身掌握的信息和从外部获得的信息，进行综合分析、评估的基础上，在内心中所形成的对团队提供给自己的“产品”（包括工作、薪酬、福利等）的一种基本要求，并据此对团队形成的一种期望。2、什么是期望管理？ 期望管理，就是指团队领导要对下属的期望进行管理，对其不合理的期望予以说明和剔除，对其合理的期望进行最大程度的满足，同时引导下属建立正确有效的期望，最终实现他们满意的目标。3、如何进行期望管理？1）调查了解团队成员的期望 对每一位团队成员都要进行充分的沟通，了解他真实的期望，在这个团队里他想得到什么？然后，认真的记录下来，并整理成档案，以便于管理者有针对性的对团队成员进行激励。2）引导团队成员形成正确的期望观 每个团队成员由于教育背景和工作经历不同，各自的期望不同，每个团队成员的期望有大小，而团队的资源又有限，所以作为管理者应该引导团队成员形成正确的期望观，让他们的期望具有客观性，可实现性和团队的发展匹配性。3）为团队成员实现期望指引方向和提供方法 了解了团队成员的期望，只是第一步，作为团队管理者，有责任为其期望的实现，指点迷津，提供实现的方法，告诉他一条实现期望的道路。这是期望管理的关键和重要的环节，也是一个团队管理者优秀与否的关键。4）对团队成员期望实现与否的管理 年终团队里有的人实现了自己的期望，有的人没有实现。对于没有实现期望的团队成员，团队管理者要与他们交谈，与他们分析没有实现的原因，给他们关怀和信心，帮助他们在未来实现，否则当机会来的时候，他们很可能会离开团队；对于实现了期望的团队成员，要引导他们形成新的、更高的期望，否则，这部分成员也会离开，因为他们认为自己有更高的能力，便会去寻找实现更高期望的地方。 目标管理，让团队成员有了工作的方向；流程化管理，为团队成员提供了一个便捷的工作方法；有效管理，提高了团队成员的工作效率；绩效管理，让团队成员更加有激情和动力去工作；期望管理，让团队成员长期稳定地去服务团队。这个五个要素是相辅相成，相互支撑，共同发力，才能使每个管理要素发挥更大的作用，所以统筹运用以上五要素，才能打造精英团队。

如何制定销售方案

        第一条 为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。

       第二条 商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。

       第三条 商品房销售包括商品房现售和商品房预售。

       本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。

       本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。

       第四条 房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。

       第五条 国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。

       省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。

       直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门（以下统称房地产开发主管部门）按照职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管理工作。 第六条 商品房预售实行预售许可制度。

       商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。

       第七条 商品房现售，应当符合以下条件：

       （一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书

       （二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；

       （三）持有建设工程规划许可证和施工许可证

       （四）已通过竣工验收；

       （五）拆迁安置已经落实

       （六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；

       （七）物业管理方案已经落实。

       第八条 房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。

       第九条 房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理按照《中华人民共和国担保法》、《城市房地产抵押管理办法》的有关规定执行。

       第十条 房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。

       第十一条房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。

       房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。

       第十二条 商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。

       第十三条 商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人应当在订立商品房买卖合同时与房地产开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。 第十四条 房地产开发企业、房地产中介服务机构发布商品房销售宣传广告，应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告发布暂行规定》等有关规定，广告内容必须真实、合法、科学、准确。

       第十五条 房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。

       第十六条 商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。

       商品房买卖合同应当明确以下主要内容：

       （一）当事人名称或者姓名和住所

       （二）商品房基本状况；

       （三）商品房的销售方式

       （四）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；

       （五）交付使用条件及日期

       （六）装饰、设备标准承诺；

       （七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任

       （八）公共配套建筑的产权归属；

       （九）面积差异的处理方式

       （十）办理产权登记有关事宜；

       （十一）解决争议的方法

       （十二）违约责任；

       （十三）双方约定的其他事项。

       第十七条 商品房销售价格由当事人协商议定，国家另有规定的除外。

       第十八条 商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。

       商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。

       按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。

       第十九条 按套（单元）计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款。

       按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

       第二十条 按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。

       合同未作约定的，按以下原则处理：

       （一）面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款

       （二）面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。

       产权登记面积－合同约定面积

       面积误差比= ─────────────　×100%

       合同约定面积

       因本办法第二十四条规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。

       第二十一条 按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。

       第二十二条 不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。

       符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用；当事人之间另有约定的，从其约定。

       第二十三条 房地产开发企业应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》；预售商品房的，还必须明示《城市商品房预售管理办法》。

       第二十四条 房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。

       经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。

       买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房；买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。 第二十五条 房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。

       房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。

       第二十六条 受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。

       第二十七条 受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所代理销售商品房的有关情况。

       受托房地产中介服务机构不得代理销售不符合销售条件的商品房。

       第二十八条 受托房地产中介服务机构在代理销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。

       第二十九条 商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。 第三十条 房地产开发企业应当按照合同约定，将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人。未能按期交付的，房地产开发企业应当承担违约责任。

       因不可抗力或者当事人在合同中约定的其他原因，需延期交付的，房地产开发企业应当及时告知买受人。

       第三十一条 房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致，未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。

       第三十二条 销售商品住宅时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》（以下简称《规定》），向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。

       第三十三条 房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。

       商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期；存续期少于《规定》中确定的最低保修期限的，保修期不得低于《规定》中确定的最低保修期限。

       非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。

       在保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。因不可抗力或者使用不当造成的损坏，房地产开发企业不承担责任。

       第三十四条 房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘成果报房地产行政主管部门审核后用于房屋权属登记。

       房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。

       房地产开发企业应当协助商品房买受人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。

       第三十五条 商品房交付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房；给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。 第三十六条 未取得营业执照，擅自销售商品房的，由县级以上人民政府工商行政管理部门依照《城市房地产开发经营管理条例》的规定处罚。

       第三十七条 未取得房地产开发企业资质证书，擅自销售商品房的，责令停止销售活动，处5万元以上10万元以下的罚款。

       第三十八条 违反法律、法规规定，擅自预售商品房的，责令停止违法行为，没收违法所得；收取预付款的，可以并处已收取的预付款1%以下的罚款。

       第三十九条 刑事责任。

       第四十条 房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不合格或者对不合格按合格验收的商品房擅自交付使用的，按照《建设工程质量管理条例》的规定处罚。

       第四十一条 房地产开发企业未按规定将测绘成果或者需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房地产行政主管部门的，处以警告，责令限期改正，并可处以2万元以上3万元以下罚款。

       第四十二条 房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款。

       （一）未按照规定的现售条件现售商品房的；

       （二）未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的

       （三）返本销售或者变相返本销售商品房的；

       （四）采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的

       （五）分割拆零销售商品住宅的；

       （六）不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的

       （七）未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房买卖合同示范文本》、《城市商品房预售管理办法》的；

       （八）委托没有资格的机构代理销售商品房的。

       第四十三条 房地产中介服务机构代理销售不符合销售条件的商品房的，处以警告，责令停止销售，并可处以2万元以上3万元以下罚款。

       第四十四条 国家机关工作人员在商品房销售管理工作中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊，依法给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。 第四十五条 本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。

       本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。

       本办法所称分割拆零销售，是指房地产开发企业以将成套的商品住宅分割为数部分分别出售给买受人的方式销售商品住宅的行为。

       本办法所称产权登记面积，是指房地产行政主管部门确认登记的房屋面积。

       第四十六条 省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门可以根据本办法制定实施细则。

       第四十七条 本办法由国务院建设行政主管部门负责解释。

       第四十八条 本办法自2001年6月1日起施行。

营销部管理制度有哪些？

        如何制定销售方案

       　如何制定销售方案，销售是作为一个公司进行产品推销盈利的基本手段之一，有了方案公司才能有目标，有了目标才能更好的销售产品，接下来我就给大家分享关于如何制定销售方案。

如何制定销售方案1

篇1：销售工作计划思路

1、背景和问题

       　由于xx网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。

2、目标和解决方案

       　荦颐堑摹叭砑名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的xx网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。

3、产品

       　为全互联网用户提供简洁方便的交互平台为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。

       

4、公司和管理

5、业务体系

       　以广告和商用信息收入为主数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。

6、融资：第一轮的投资者将会有68％的内部收益率（IRR）

       　增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21％。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000RMB的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资500万RMB的投资人60％的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将需要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68％的内部收益率。

篇2：销售工作计划思路

       　我是从事销售工作工作的，为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、建立一支熟悉业务，比较稳定的销售工作团队。

       　人才是企业最宝贵的资源，一切销售工作业绩都起源于有一个好的销售工作人员。没错，先制定出销售工作人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售工作团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售工作团队应作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售工作制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

       　销售工作管理是企业的老大难问题，销售工作人员出差，见顾客处于放任自流的状态。完善销售工作管理制度的目的是让销售工作人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售工作人员的主人公意识。

       

3、培养销售工作人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

       　培养销售工作人员发现问题，总结问题目的在于提高销售工作人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。

4、市场解析。

       　也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。

5、销售工作方式。

       　就是找出适合我们公司产品销售工作的模式和方法。

6、销售工作目标。

       　根据公司下达的销售工作任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的`销售工作目标分解到各个销售工作人员身上，完成各个时间段的销售工作任务。并在完成销售工作任务的基础上提高销售工作业绩。

7、顾客管理。

       　就是对一开发的顾客如何进行服务和怎样促使他们提高销售工作或购买;对潜在顾客怎样进行跟进。

       　总结:根据我以往的销售工作过程中遇到的一些问题，约好的顾客突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费.我希望领导能多注意这方面的工作!

       　之前我从未从事过这方面的工作.不知这分计划可否有用.还望领导给予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就。

如何制定销售方案2

篇1：销售工作计划思路

一、回顾销售部工作：

       　1、对公司的运作、部门之间的沟通、产品的销售等流程有了一定的了解。 2、协调加盟店(广西钦州店、江西客家店、赣州于都店、江苏江阴店、江苏常熟店等)人员外派支援等事务。

       　3、安排市场督导与全国各门店衔接，部分门店均可与之保持良好的客情关系和及时的沟通。

       　4、参与6月份新人员培训课程定制及培训门店销售流程与销售技巧。 5、结合目前公司的运营情况，销售部制订了以下相关制度及标准：

       　门店陈列规范手册、门店背景音乐规范、门店日常管理制度、门店销售流程与销售技巧手册、茶叶知识整合、VIP卡申请标准及管理制度、门店业绩抽成方案、门店财务管理手册、门店包厢收费标准、文化馆收费标准、市场督导工作流程，以及配合NK处理部分事务等。

       　6、处理各直营店秋茶退换货，熟悉公司的各项工作流程。

       　7、处理杨桥店撤点一事，同时与福州靓车堡洽谈关于店中店合作一事，目前靓车堡店中店已在筹备运营中，预计7月15日前可正常运营。

       

二、20xx年下半年的工作重点：

       　1、门店日常管理进一步规范，监督门店新的管理制度的落实及执行。 2、加强市场督导工作流程培训、完善及执行。 3、制订店长培训计划。

       　4、汇总及全国各门店上半年及去年的销售数据，定制下半年的销售目标。计划9月份开始制订全国各门店销售目标，争取10月份出台新的销售指标及提成方案。

       　5、针对中国最重要的传统节日(中秋节、春节)及秋茶、XXX产品上市，做好前期销售准备工作，安排市场督导协助各门店做好备货及相应的促销工作。定期检查核实门店的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保门店的库存在短期内销售完毕，避免出现积压产品及断货现象。

       　6、走访终端，针对市场信息的收集，掌握目前茶行业市场销售信息，了解各地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等。目前准备对江西、湖北、河南、北京等地的市场进行走访调查，进一步了解相关区域门店的经营情况，加强与加盟商的沟通，便于日后销售工作的开展。 7、xx运营中心临时仓库管理流程规范。

       　目前的整体计划及工作重点多在于门店的基础工作整改及完善，后期将逐步进入以提升销售业绩为重点的核心工作。以上计划相对较为简易，未有相关的.数据分析及各门店经营状况。待数据汇总后及时补上。

       营销管理制度

       第一章营销管理制度

       总则

       本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

       营销计划

       (一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

       (二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：

       1）服务必须是具有技术和成本上的优势

       2）具有不为竞争者所能击败的特色

       (三)在市场的考核下，确定服务种类及项目

       (四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

       (五)拓展业务时恪守重点方针：

       1)注重市场前景广阔的合作对象。

       2）有利于拓展本企业的业务。

       3）有利于提高本企业的市场竞争力。

       4）有利于最大化本企业的利润。

       5）注意在第一时间回收货款。

       6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。

       7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

       营销中心与业务分担

       (一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

       1.内务：

       (1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

       (2)汇总销售额及收入款项。

       (3)处理收入款项。

       (4)统计及审核营业报表。

       (5)联系及落实收款事项。

       (6)印制、寄送收据。

       (7)业务处理控制及监督。

       (8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

       (9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

       (10)制作收发文书。

       (11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

       (12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

       (13)客户接待、公共关系方面的事务。

       (14)有关营销中心内勤的其他事务

       2.外务：

       (1)探寻及决定潜在客户。

       (2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

       (3)与客户进行业务沟通。

       (4)操作业务的各项联络、协调与通知。

       (5)回复客户的通知及询问。

       (6)有关服务的介绍、分析与咨询。

       (7)开拓、介绍客户。

       (8)客户的访问、接待及交际。

       (9)同业间的动向调查。

       (10)市场的研究、调查。

       (11)制作客户的问候函。

       (12)请款、收款业务。

       (二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

       (三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。

       营销中心运筹计划

       (一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

       1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

       2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

       (二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

       (三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

       (五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

       (六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

       (七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。

       营业技术

       定价、预估、开拓。

       (一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

       (二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。

       1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

       (三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

       (四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

       第二章销售计划管理制度

       一、销售计划管理基础

       销售计划的架构

       1.销售计划是各项计划的基础

       销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

       2.销售计划的内容

       简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

       (1)产品计划

       (2)渠道计划

       (3)成本计划

       (4)销售单位组织计划

       (5)销售总额计划

       (6)促销计划

       销售人员行动管理计划的编制

       1.对销售人员未来的行动管理是重要的

       每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

       2.周别行动管理制度

       月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

       3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果

       二、年度销售计划管理

       基本目标

       全年实现销售额绝对数量

       基本方针

       为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

       (一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

       (二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。

       (三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。

       (四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

       (五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

       扩大顾客需求计划

       确实的广告计划

       (1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。

       (2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

       第三章销售组织管理制度

       (一)总则

       本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

       (二)部门的业务范围

       本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

       (三)重要事项的决定

       部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。

       (四)经理的职务范围

       经理所负责的职务范围如下：

       1.企划、指示营销方法。

       2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。

       3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。

       4.裁决部内的人事及事务。

       5.召集并举行业务上的磋商会议。

       6.排除业务上的困难。

       第四章情报管理

       一、情报管理制度

       □报告义务

       业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

       □报告的种类及方法

       (一)日常报告：口答。

       (二)紧急报告：口答或电话。

       (三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。

       □顾客的级别分类

       依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。

       (一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。

       (二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。

       (三)C等级：潜在需求状态。

       等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。

       □日常报告

       以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

       二、客户名簿处理制度

       客户资源登记表

       客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。

       客户原始资料的保管和阅览

       设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。

       各负责者的联络

       各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

       为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

       三、订单情报处理制度

       □通则

       (一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

       (二)本要领订立以下的事项：

       1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

       2.打听及各种的调查方法。

       3.情报报告的做成记录。

       4.报告的整理及帐目记录。

       5.记单获得的促成及联络。

       6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。

       (三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

       □调查的整理

       (一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。

       (二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

       □联络

       本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。

       □管理

       本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

       四、个人调查实施方法

       个人调查的要项

       何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

       调查的进行

       经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

       五、市场调查及预测工作管理制度

       搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。

       第二条市场调查及预测的主要内容及分工：

       1.调查国内同行全年的销售总量。

       2.调查同行业在全国各地区市场占有量。

       3.了解同行业改进方面的进展情况。

       第五章客户服务管理方法

       一、管理方法

       接待客人的方法

       (一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

       (二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。

       (三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。

       (四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

       特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

       部协议，以决定交易的对策及处理态度。

       客户意见处理

       (一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

       (二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。

       (三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。

       (四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问

       题。

       (四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。

       二、客服人员教育培训办法

       (一)针对“新进业务员”：

       1.由经理安排“新进业务员”受训。

       2.讲师：营销经理。

       3.受训的最后一节课由总经理讲话。

       (二)针对“全体业务员”：

       全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。

       （三）培训内容

       电话礼仪

       着装礼仪

       处理问题的技巧

       客户服务的十大注意事项

       客户满意度

       物流业务的服务标准

       第六章营销人员工作准则

       一、销售经理管理手册

       销售方针的确立与贯彻

       (一)销售方针的内容

       1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

       2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

       3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

       (二)如何订立销售方针

       1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

       2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。

       3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

       (三)销售方针的贯彻

       1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

       2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

       3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

       销售计划的要点

       (一)销售计划的内容

       1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

       2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。

       (二)拟定销售计划时的应注意事项

       1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

       2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

       3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

       4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

       (三)销售计划的实施与管理

       1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

       2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

       3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

       销售部内部组织的营运要点

       (一)销售组织与业务效率

       1.销售部内的组织和销售人员的关系。

       2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

       3.不可忽略组织管理的研究。

       (二)组织营运的重点

       1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

       2.对于推销人员，要训练其团队精神。

       3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。

       (三)权限内组织的修正

       1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

       2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

       销售途径政策的注意事项

       (一)根据自己公司的实际情形

       1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

       2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

       (二)应以效率性为本位

       1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

       2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

       3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

       4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

       (三)寻求与试行新的销售途径

       1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

       2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

       市场调查的注意事项

       (一)计划与策略必须详尽

       1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。

       2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

       3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

       4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

       (二)调查结果的有效运用

       1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

       2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

       3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

       (三)公司外的专门机构负责调查时

       1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

       2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

       新设立或撤消分公司、办事处的注意事项

       (一)新设立或撤消均要慎重考虑

       1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

       2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

       3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

       4.新设立分公司时的注意事项

       (1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

       (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

       (3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

       (4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

       (二)缩小、撤消时的注意事项

       1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

       2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

       3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

       提供新服务注意事项

       (一)不要委任其它部门

       最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。

       (二)构想、情报的提供与协助

       1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。

       2.客户的意见特别重要。

       3.要有制度地收集情报。

       4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。

       (三)市场开发与销售

       1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

       2.不要对产品的可销性妄下结论。

       3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

       适当人选的配置

       (一)适当人选的配置

       1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员

       2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

       3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

       4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

       (二)销售经理应有的态度

       1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

       2.当部属求援时，要即时行动。

       3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

       信用调查的注意事项

       (一)信用调查的方法

       1.信用调查的方法分为两种

       ①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

       2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

       (二)销售部门实行调查时的注意事项

       1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

       2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

       3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。

       4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

       5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

       (三)借助公司以外的机构时

       1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

       2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

       定价的注意事项

       (一)定价方式的决定

       1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

       2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

       3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

       4.销售经理一定要仔细看定价单。

       广告、宣传的要诀

       (一)宣传、广告政策

       1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

       2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

       3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

       (二)宣传、广告业务的管理

       1.宣传、广告业务的管理应由专任

       好了，今天关于“销售管理方案”的话题就到这里了。希望大家通过我的介绍对“销售管理方案”有更全面、深入的认识，并且能够在今后的学习中更好地运用所学知识。